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Services Marketing and B2B Marketing

Services Marketing and B2B Marketing
type: Vorlesung (V)
semester: WS 17/18
time: 2017-10-18
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau


2017-10-25
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-11-08
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-11-15
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-11-22
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-11-29
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-12-06
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-12-13
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2017-12-20
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2018-01-10
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2018-01-17
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2018-01-24
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2018-01-31
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

2018-02-07
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau


lecturer: Prof. Dr. Martin Klarmann
Prof. Dr. Jochen Reiner
sws: 2
lv-no.: <a target="lvn" href="https://campus.studium.kit.edu/events/zK3XabpfT3-1VkodaiCcjg">2572158</a>
Prerequisites

None.

DescriptionDiese Vernstaltung soll Sie fit machen, auch in zwei ganz besonderen Umgebungen, Marketing-Verantwortung zu übernehmen.
Dabei geht es zum einen um Dienstleistungsunternehmen und zum anderen um Unternehmen, die ihre (oft technisch hochkomplexen) Produkte selbst wieder an andere Unternehmen vermarkten. Hier spricht man vom “Business-to-Business” (B2B)-Marketing.

Diese Veranstaltung hat es deshalb zunächst zum Ziel, Sie mit den Marketing-Besonderheiten von Service- und B2BUmgebungen
vertraut zu machen. Darüber hinaus liegt der Schwerpunkt der Veranstaltung darin, Ihnen die nötigen Fertigkeiten zu vermitteln, um mit diesen Besonderheiten umzugehen.

Themen sind im Hinblick auf das Services-Marketing deshalb unter anderem:
  • Methoden zur Messung von Dienstleistungsqualität (SERVQUAL, Gap-Modell, Mystery Shopping)
  • Preissystemgestaltung für Services (z.B. Yield Management und Flatrate-Tarife)
  • Management von Kundenkontaktmitarbeitern

Themen im Hinblick auf das B2B-Marketing sind unter anderem:

  • Buying-Center Analyse und Einflussmessung im Buying Center
  • Value-in-Use Bestimmung
  • Competitive Bidding
  • B2B-Branding
Bibliography

Homburg, Christian (2016), Marketingmanagement, 6. ed., Wiesbaden.

Content of teaching

The aim of this course is to prepare students for two certain marketing perspectives. The service marketing is concentrated on the particularities coming up when a company sells services instead of products. Subjects in this section are for example:

  • Measuring service quality
  • Pricing services
  • Management of service staff

The second part of the course contains a business-to-business marketing perspective. Topics are below others:

  • Management of buying centers
  • Competitive Bidding
  • B2B-Branding
Annotation

For further information please contact Marketing & Sales Research Group (marketing.iism.kit.edu).

Workload

The total workload for this course is approximately 90 hours.

Aim

Students

  • know about the characteristics of service- and B2B environments
  • are able to apply different methods (SERVQUAL, Gap-model, Mystery Shopping) to measure the quality of services
  • are able to design pricing systems for services
  • know about queuing management
  • are able to plan capacities in service environments
  • are able to identify different types of B2B businesses and know about their characteristics
  • know about the specifics and challenges of B2B branding
  • know central theories about organizational buying
  • are able to apply the concept of competitive bidding for tenders
  • are able to prepare, conduct, and review price negotiations
Exam description

The assessment consists of a written exam (60 minutes) (following §4(2), 1 of the examination regulation).